𝚿 Psychosociologie
Les domaines des sciences sociales et psychologiques.
La diversité des approches :
– Théorie.
– Méthodes.
– Techniques.
La psychologie sociale et la dynamique des groupes sociaux.
L’études des systèmes et la sémiologie.
L’analyse de l’imaginaire individuel et sociale et sa relation avec l’expression symbolique.
🔊 Publicité
Les métiers de la publicité.
L’organisation de la profession.
Les stratégies de communication.
La création publicitaire.
Les médias et supports.
Le budget publicitaire.
Les mesures de l’efficacité de l’action publicitaire.
📣 Communication d’entreprise
Les fondements de la communication d’entreprise. La mise en œuvre de la communication d’entreprise. La complémentarité communication externe et interne. L’émission de l’information et le choix de la cible. Le contrôle de la diffusion et de l’impact. Les prestataires en communication. Les relations annonceurs – prestataires.💵 Budget de communication
L’étude et la recherche préalables. La gestion de la clientèle. Les stratégie créatives. Le média-planning. La production publicitaire. Les agences de publicité. Les relations publiques. La communication institutionnelle. Le sponsoring et le mécénat.⛳ Marketing de communication
Les circuits et canaux de distribution.
La politique de distribution.
Le point de vente.
Le merchandising.
La promotion des ventes.
Les nouvelles techniques de vente.
La gestion de la force de vente.
La gestion des achats et approvisionnements.
💼 Négociation commerciale
Les métiers et secteurs de la vente.
Les écoles de ventes, les méthodes.
La préparation à l’action.
Le fichier Clients – Prospects.
Le contact Clients.
L’argumentaire.
La techniques de questions.
Les outils de négociation.
Le suivi commercial.
L’analyse des ventes.
🧑🏻💼Gestion des forces de vente
La définition de la cible de clientèle à visiter.
La détermination des moyens mis en œuvre :
– Nombre de vendeurs .
– Equipement du vendeur .
– Equipe, commando …
– Nombre de véhicules .
– Moyens et outils informatiques .
La délimitation du secteur à prospecter.
L’établissement des objectifs, des quotas.
Le recrutement, la sélection et la formation des vendeurs.
La politique et méthodes de rémunération.
L’organisation du réseau de vente.
L’organisation et la définition des itinéraires.
L’animation et la stimulation des vendeurs.
La collecte des informations commerciales, le feed-back vendeurs.
Le traitement des informations et la mise à jour du fichier.
L’analyse des informations et la stratégie commerciales.
La relance, les rappels, l’expédition de plaquettes ou de documents .
Les suivis des expéditions et le relances.
Les outils de suivi de la force de vente.
La synergie marketing – vente.
L’audit de la fonction commercial de l’entreprise.
🤔 Objections commerciales
💰 1. « C’est trop cher »
Ce que ça veut dire vraiment : la valeur n’est pas encore claire.
Réponses possibles :
« Comparé à quoi exactement ? »
« Justement, si on regarde le coût sur la durée, ça représente ___ € par mois pour ___ bénéfices. »
« Le prix est élevé quand la valeur est floue. Regardons ensemble ce que ça vous rapporte concrètement. »
⏳ 2. « Je dois réfléchir »
Traduction : doute, manque d’info ou peur de décider.
Réponses :
« Bien sûr. Qu’est-ce qui mérite réflexion précisément ? »
« En général, quand on me dit ça, c’est soit le budget, soit l’usage. Lequel vous concerne ? »
« Qu’est-ce qu’il vous faudrait pour décider sereinement ? »
🧑💼 3. « Je dois en parler à mon responsable / associé »
Traduction : tu n’as pas encore le bon interlocuteur.
Réponses :
« Très bien. Qu’est-ce qui sera décisif pour lui/elle ? »
« Souhaitez-vous qu’on prépare un résumé clair pour l’aider à décider ? »
« Est-ce que ça vous aiderait que je participe à l’échange ? »
🔄 4. « On a déjà un fournisseur »
Traduction : inertie, pas forcément satisfaction.
Réponses :
« Qu’est-ce que vous appréciez le plus chez lui aujourd’hui ? »
« Et qu’est-ce qui pourrait être amélioré ? »
« Justement, nos clients avaient aussi un fournisseur… jusqu’à ce qu’ils veuillent ___ »
🧪 5. « Ce n’est pas le bon moment »
Traduction : priorités ailleurs ou peur du changement.
Réponses :
« Qu’est-ce qui ferait que ce soit le bon moment ? »
« Justement, c’est souvent quand la charge est forte que ce genre de solution soulage le plus. »
« Qu’est-ce qui se passe si vous ne changez rien d’ici 6 mois ? »
🛠 6. « Ça a l’air compliqué »
Traduction : peur de l’effort / du temps.
Réponses :
« Bonne remarque. En réalité, la prise en main prend ___ minutes. »
« Qu’est-ce qui vous semble le plus complexe ? »
« Notre rôle, c’est justement de vous simplifier la vie, pas l’inverse. »
🤨 7. « J’ai besoin de comparer »
Traduction : recherche de réassurance.
Réponses :
« Bien sûr. Sur quels critères allez-vous comparer ? »
« Si vous comparez uniquement le prix, vous risquez de passer à côté de l’essentiel. »
« Je peux vous dire exactement sur quoi nous sommes différents. »
❌ 8. « Ça ne correspond pas à notre besoin »
Traduction : besoin mal exprimé (ou mal compris).
Réponses :
« Aidez-moi à comprendre votre besoin prioritaire aujourd’hui. »
« Si vous aviez une solution idéale, elle ferait quoi concrètement ? »
« Et si on adaptait l’approche à votre contexte précis ? »
🎯 Astuce clé
👉 Ne jamais contrer une objection de front.
Une bonne réponse :Accueille (« je comprends »)
- Questionne
- Reformule
- Apporte une preuve ou un exemple
Si tu veux, je peux :
- adapter ces réponses à ton secteur
- les transformer en script de vente
- ou les aligner avec un processus de décision structuré (ex : évaluation multicritère)
📢 Droit en communication
Le droit de la publicité
L’organisation professionnelle
Les secteurs et professions réglementées :
– Alcool.
– Tabacs.
– Energie.
– Santé.
– Produits financiers.
– Tourisme.
Les ordres professionnels
– Avocats.
– Experts – Comptables.
– Santé.
La réglementation de certains supports.
Le droit de distribution.
La franchise.
Les réseaux de distribution sélective ou exclusive.
La VPC et la VAD
Le Cyber commerce
La vente à domicile.
La publicité illicite :
– Mensongère.
– Déloyale.
Les contrats :
– Annonceurs et publicité.
– Exclusivité.
🛍️ Droit en commercialisation :
Le droit du consommateur.
La concurrence.
La réglementation produits.
La réglementation prix.
La réglementation de la distribution.
Les contrats.
– Vente.
– Régie.
La promotion des ventes :
– Soldes.
– Jeux.
– Prix.
– Objet.
🌍 Commerce international
L’environnement international.
Le marketing international.
L’audit international.
La détermination des risques.
Le transfert de technologie.
L’étude et le choix des marchés étrangers.
Les moyens d’accès aux marchés étrangers.
Les implantations.
Les législations.
Les cultures, les us et coutumes.
Le statut des entreprises.
🚛 Logistique exportation.
La gestion des commandes – Prix incoterms.
Les préalables juridiques.
Les appels d’offres internationaux.
Les contrats de vente et le contrôle.
Le transport.
Les paiements.
Les contentieux.
Les assurances.
Les financements et subventions.
Les douanes.
La compensation.
