📒 Synthèse et communication
On ne présente pas le dossier d’étude, mais uniquement le dossier de synthèse.
Le dossier d’étude sert à étayer et détailler, sur demande, les conclusions de la synthèse.
On ne vend pas un projet mais l’image qu’il représente.
Il résulte d’une démarche personnelle.
Pour une même étude, la synthèse peut être très différente.
Le subjectif et l’affect influencent fortement l’analyse, les objectifs et les attentes.
Cela impacte directement l’argumentaire.
Une page de présentation
Un dossier attrayant de 15 à 20 pages
Facilitant la lecture et la compréhension
Expression claire et dynamique
Ton positif mais non publicitaire
Mentions importantes mises en valeur
Tableaux lisibles et faciles à interpréter
Impression générale de sérieux et de confiance
1 – Le contexte (environnement)
2 – L’idée (différenciation, innovation)
3 – Le projet (formalisation, objectifs)
4 – L’étude (quantification, faisabilité)
5 – La synthèse (chiffres clés)
6 – La vente
Faire la synthèse de l’étude
Présenter le porteur de projet, sa motivation et son équipe
Décrire simplement le produit ou service
Présenter la stratégie de l’entreprise
Formaliser les étapes de mise en œuvre
Quantifier les ressources et besoins nécessaires
🎯 Destinataires
Connaissance et typologie :
Ses besoins ? Analysez ses attentes, ses défis et ses priorités.
Ses motivations ? Retour sur investissement, solution à un problème, opportunité de croissance.
Vos différences ? Qualité, innovation, rapidité.
Les gains : valeur apportée et intérêt à travailler avec vous.
Identifiez leurs intérêts :
Leur motivation ? Rentabilité, impact social, innovation.
Leurs inquiétudes ? Risques financiers, manque de temps, faisabilité.
Adaptez votre argumentaire à leurs priorités.
Quel partenariat ? Rôle et fonction de chacun.
Types de financements :
Apport personnel / familial
Business angels
Capital-risque
Capital développement
Crowdfunding
Modes : prêts bancaires, microcrédit, obligations
Subventions, aides, primes, concours
Critères :
Référencement, achat, fiabilité
Modernisme et implication
Conditions financières
Approvisionnement et livraison
Capacité et flexibilité
Synergie :
Objectifs, confiance, stratégie
Qualité, SAV, délais
Pérennité financière
Enjeu : participation et intégration
Commercial : revendeur, prescripteur, distributeur
Réseaux et marketplaces
Production :
Sous-traitants, co-traitants
Bureaux d’étude
Management :
Conseil, coach
Comptable, juriste
Message clair et inspirant
Implication :
Associer dès la conception
Objectifs :
Éthique, management, culture
Valorisation et intéressement
Suivi et ajustement
Développement du collectif
Permet de formaliser la stratégie de l’entreprise autour de 4 axes :
CLIENT : avantages
ENTREPRISE : intérêts
SALARIÉ : atouts
ENVIRONNEMENT : impacts
Vendre les avantages du client
Proposer des produits et services rentables pour l’entreprise
Considérer et intéresser le salarié
Vérifier les impacts du projet sur l’environnement
Listes non exhaustives…
Qualité
Tarifs
Disponibilité
Transport
Délais
SAV
Offre
Proximité
Accès
Service
Sécurité
Image…
Production
Chiffre d’affaire
Rentabilité
Stockage
Image
Agilité
Pérennité
Adaptabilité
Évolution
Développement
Différenciation
Créativité
Valorisation
Qualité
Ambiance
Bien-être
Performance
Réseau
Innovation
Sécurité
Simplicité
Positionnement
Concurrentiel
Règlement
Financement
Expertise
Culture
Fiscaux
…
Reconnaissance
Professionnel
Capacité
Réactivité
Développement
Employabilité
Participation
Intéressement
Formation
Compétence
Rétribution
Évolution
Valorisation
Sécurité
Équité
Culturel
…
RSE
Pollution
Transport
Carbone
Déchets
Sécurité
Qualité
Accessibilité
Accès
📌 Postulat
On n’entre jamais dans une posture de justification.
On présente des faits, des faits et rien que des faits.
On dit ce que l’on fait, mais pas comment on le fait.
Il faut laisser vos interlocuteurs en phase “émetteur”, afin qu’ils puissent prendre une part active à l’échange.
Ne pas répondre à des questions que l’on ne vous pose pas.
Ne pas hésiter à s’entraîner avec des séances test (proches ou conseil en communication).
Faire adhérer les participants (partenaires et destinataires)
Convaincre de la faisabilité du projet
Persuader de l’intérêt et des gains pour le destinataire
Présenter l’impact stratégique
Gérer les objections
Anticiper et préparer les alternatives
Connaître et maîtriser les contraintes
Personnaliser le discours selon l’audience
Maîtriser et communiquer les chiffres clés
Utiliser des supports visuels (graphiques, tableaux)
Anticiper les questions avec des réponses concrètes
Rester concis
Formaliser un plan d’action
🎤 Construire une présentation percutante (Pitch)
La présentation du projet (pitch) est essentielle et éliminatoire.
Vous avez peu de temps pour capter l’attention de votre auditoire.
Courte et impactante : 10 à 15 minutes
Claire et structurée : problème, solution, marché, modèle, équipe, besoins
Visuelle et engageante : supports graphiques, slides
Personnalisée selon l’audience
Convaincante et authentique
Mettre en avant les gains pour clients et partenaires
Ce qui distingue votre projet
Valeur ajoutée réelle
Demande réelle identifiée
Environnement probant
Clientèle existante ou future
Potentiel de croissance
Prévisions financières solides
Rentabilité court et long terme
Expertise et compétences
Crédibilité auprès des investisseurs
Bénéfices attendus
Potentiel de croissance rapide
Marges attractives